אחת מטקטיקות המכירה החזקות יותר (כשמשתמשים בה ממש בעדינות כמו בסחוג או בעריסה), היא טקטיקת ה"הפוך על הפוך" ונסביר:
בדרך כלל, כשאנחנו רוצים לקנות משהו (וגם כשלא), אנחנו רגילים לכך שהמוכר עסוק בלשכנע אותנו.
הוא מסביר לנו על נפלאות המוצר וסגולותיו כשהתפקיד שלנו, לגלות התנגדות, למצוא במוצר שלו פגמים ובסך הכל להדוף את ניסיונות המכירה שלו. ככה זה היה מאז ומעולם. הוא בתפקיד "המוכר" ואנחנו בתפקיד "הקונים", הוא עושה מאמץ עילאי למכור ואנחנו מפגינים אדישות.
טקטיקת ה"הפוך על הפוך" לא מתנהגת ככה. במקום לנסות למכור לנו מוצר כלשהו ולשכנע אותנו עד כמה הוא מתאים עבורנו, המוכר מתנהג אחרת משציפינו..
נקח לדוגמא ערכת הפעלה מקסימה לזאטוטים בשם "צוקר-פושקע".
בדרך כלל היינו מצפים לנוסח הזה:
"ערכת הפעלולים של "צוקער-פושקע", תעשיר את חוויית התחושתיות של ילדכם, תפתח את כושר הריכוז והקשב שלו, תשפר את המוטוריקה העדינה ומעל לכל, תעניק לכם רגעים מתוקים של זמן איכות שאין לו תחליף."
אבל, למרבית הפלא, המוכר שלנו, במקום לספר לנו עד כמה המוצר הזה מתאים לנו, יקל על החיים שלנו וישנה אותם מהקצה אל הקצה, במקום לעשות את מה שהכי מצפים ממנו, נוקט בטקטיקה הפוכה ומסביר לנו… למי המוצר המדהים הזה לא מתאים!
???
וזה נשמע כך:
"לא, ערכת "צוקר-פושקע" בהחלט לא מתאימה לכל אחד!"
- אם אין לך זמן להשקיע בילדייך,
- אם צעצועים מבחינתך במקרה הטוב, הם רק בייביסיטר לילדים ,
- אם אין לך זמן להשקיע בלימוד הערכה והפעלתה,
- ואם זמן איכות מבחינתך הוא חלום לא מציאותי,
הרי שחבל על כספך. "צוקרפושקע" באמת לא בשבילך…
אהמ אהמ…
(פולניה הו פולניה, שם המציאו את המניפולציות האיומות האלה, לא?)
על כל פנים, שיטת "הפוך על הפוך" כפי שכבר ראיתם, משיגה את הקשב של הקורא בקלות (ולכן הזהרתי לא לעשות בכך שימוש יתר). הוא כל כך מצפה שישכנעו אותו למה כן כדאי לו, עד שהוא נכנס להלם, עומד נטוע במקום עם לסת נפולה, עיניים מזוגגות ואוזניים כרויות, רק לשמוע מה שיש לכם לומר.
איך שיטת "הפוך על הפוך" משיגה זאת?
כידוע, הדבר שהכי חשוב לנו בעולם זה להרגיש בסדר, שייכים ומתאימים, שימוש בטקטיקה הזו מאיים על ההרגשה הזו וקורא תיגר על הערך העצמי שלנו.
אחרי הכל באמת לא כל מוצר בעולם מתאים לנו (וטוב שכך). אבל האופן בו הטקסט נכתב, גורם לנו להרגיש, לא שהמוצר לא מתאים לנו, אלא שאנחנו לא עונים על הקריטריונים של המוצר…
אההה, וזה כבר מסר אחר לגמרי.
"למה מי את שתגידי לי שאני לא מספיק טובה בשביל "צוקרפושקע"?"
ברגע שאנו כמשווקים, שמים בפוקוס את הסיבות לחוסר ההתאמה, אנחנו לא מסתפקים בתיאור סטרילי נטו, אלא עושים מניפולציה כזו או אחרת (במקרה זה על האמהות המסכנות), כשבעצם האמירה "למי זה לא מתאים", אנו מכריזים בבירור "למי זה כן מתאים". והפרופיל של האימא ש"צוקר-פושקע" כן מתאים לה, באמת מחמיא מאד:
- יש לה זמן להשקיע בילדיה,
- היא סבורה שצעצועים נחוצים על מנת לפתח את הילד והם ממש לא בייביסיטר מבחינתה (היא אפילו מזלזלת בכל האמהות הללו שמושיבות את הילדים שלהן שעות מול הטמבלוויזיה).
- היא מוכנה להתאמץ ולעשות כל מאמץ אם לילד שלה תצמח מכך תועלת
- וכמובן שזמן איכות עבורה זהו מושג קדוש.
- והיא אגב… לא אני
אז זוהי שיטת "הפוך על הפוך" אתם לא חייבים לאהוב אותה, אבל תדעו שהיא עובדת והאם לעשות בה שימוש, איך וכמה, זו כבר החלטה שלכם…
אגב, כמה עולה ה"צוקר-פושקע" הזה אמרת?
חחחח…
למה את אומרת "לא" ממי? אולי תגידי פעם "כן"?!
שלום יערת דבש, קוביה מהלכת מהצוקער פושקע (הייתי בטוחה שזו הולכת להתגלות כפרסומת לתזונה ירוקה, בשיטת ההפוך על הפוך: "נכון שאתה מת לפגוש את רופא השיניים שלך? מהר וצרוך כפי יכולתך מה'צוקער פושקע', במיוחד כשאתה עולה על יצועך"). ההערה היחידה שלי היא שֶאַל לך לשים גרשיים (סביב ה"צוקער פושקע") כשאת – או הפושקע – כבר ממילא בתוך גרשיים. לזה נועד הגרש, יקירתי, עוד מימי הגִּרגשי. למשל – "זה ממש לא בשבילך, גברתי, ה'צוקער פושקע' הטרחני הזה". הוסיפי להצטקר בחן, הרוויחי ביושר ואושר, את ללא ספק המילה האחרונה ואחת אחריה, במיוחד ביום שבו בוחרים יושב ראש למפלגה של אורי אורבך. אהבה ושמחה, אפרת בדיחי
אין. אין עלייך!
טיפ מדהים תודה
תודה!
אין עלייך !
מתוקה אמיתית
🙂
איפה קונים את ערכת הצוקרפושקע הזאת? אני חייבת לקנות אותה!!! 😉
דיי, אל תאמיני להם, את אמא הכי טובה בעולם. את לא צריכה שום צוקרפושקע ושום בטיח
חזק ! בכל המובנים.
תודות
חן חן
הי יערה, מקסים, אבל ממש קשה לי להשתמש בזה, לא הצלחתי לרדת לעומקה של הדוגמא באופן שאני מצליחה ליישם .. ואני – נראה לי ממש צריכה ליישם את זה.. אולי בא לך לתת עוד דוגמא?
(אולי זה כי אני לא פולניה.. 🙂
את לא פולניה? הנה לך התשובה. אבוד לך. 🙂
ואיך משכנעים פולנים עשירים וקמצנים, ששיטות מכירה פשוט לא עובדות עליהם, ואם היו קוראים את הטקסט היו עוצרים בשורה השנייה ואומרים – נו, טוב, אז לא מתאים. ביי…
???
גם פולנים עשירים וקמצנים הם בני אדם, צריך רק לאתר את הכפתור המתאים וללחוץ עליו. אבל למה להתאמץ כשיש כל כך הרבה עיראקים, פרסים, הונגרים,ייקים ויהודים יקרים מכל הסוגים והמינים?
יערה, עכשיו רגע רצינות !
את יודעת שאת ה"צוקער פושקע" שלנו ?
לא יודעת מה חושבות החברות החביבות ..
אבל בשבילי (!!!) את ה"צוקער פושקע" שלי !!!
(קופסת הסוכר למי שבמקרה ,במקרה לא בקיאה בשפת הסתרים העתיקה.:)
🙂 🙂 🙂
שלך, ליא
את גורמת לי להסמיק ליא….
בהיר רהוט יצירתי ומשתלם ,יש לך את היכולת המיוחדת והחשובה לפשט לנתח והסביר טקטיקת שיווק אמנם מניפולטיבית אבל יעילה ללא ספק באופן שכל אחד ואחת יכולים להתחבר להסתקרן ולרצות ללמוד עוד , פגזית ,היה מעניין ,העתיד נראה ורוד מתמיד למי שיחליט לאמץ את ההדרכה שלך
מה שלום הענעק? בקופת חולים עם האקשנשוס?
ממש לא מתאים לי הצוקר פושקע הזה. שאני אשקיע בילדים? בעזרים טקטיים? לא חבל על המאמץ? במילא הם ישנאו אותי בגיל ההתבגרות. אבל אותך- אני מה זה אוהבת! אין על הפוסטים שלך. יום אחד אולי אהיה יערה קטנה גם…
אפרופו ילדים בגיל ההתבגרות, אצלנו תלוי שלט במסדרון, עם טקסט של ביירון קיט:"ילדים, יש לכם הורים מושלמים. אנחנו אחראים לבעיות שלכם ואתם אחראים לפתרונות…" 🙂
תוכלי להוסיף דוגמה יותר פשוטה?
לא כ"כ הבנתי.(ואני חצי פולניה-כנראה החצי השני אשם…)
בבקשה:
חברה שלי, שלומית בכר היא מאמנת להרזיה וכושר גופני. בדיוק היום בערב מסתיים מבצע מדהים שהיא מפרסמת:תוכנית קומפלט לדיאטה ב99 במקום ב299. הנה העקרון שלימדתי בפוסט כשהוא מיושם אצלה: "היום בחצות מסתיים המבצע של "חבילת ההרזיה" שבו תוכלי ליהנות מהנחה ענקית,
הנחה של 200 ש"ח,
במחיר מטורף של 99 ₪ בלבד!!!
ביום חמישי שלחתי לכן תזכורת על "חבילת ההרזיה" שעומד להסתיים היום בחצות.
מאז רכשו את החבילה עוד 5 נשים.
חלק לעצמן וחלק קנו מתנה, אחת לחברה ואחרת לאחותה.
התקשרו אלי וכתבו לי נשים שהיו להן שאלות לגבי המבצע,
אז יכול להיות שגם את מתלבטת באותם נושאים
למי מתאימה החבילה?
למי שרוצה לשפר את בריאותה,
למי שרוצה לרדת במשקל,
למי שרוצה אורח חיים בריא,
למי שרוצה ליהנות מאוכל,
למי שנמאס לה מדיאטות,
למי שנמאס מעליה וירידה במשקל,
למי שנמאס ממאבקים פנימיים,
למי שרוצה משקל נכון וגוף אהוב
למי זה לא מתאים?
למי שחושבת שאם תמשיך להתנהג כמו עכשיו היא תרזה,
למי שלא רוצה לעשות שינויים,
למי שיש תירוצים וסיבות לכל דבר,
למי שלא אוהבת את עצמה,
למי שהיא חלשה,
למי שאינה משמשת מודל לחיקוי,
למי שבריאותה אינה חשובה
מקווה שכעת זה מובן יותר…
יערה את גאון! כל מילה מילה יישר כח!
אולי יום אחד אני עוד אצרף אותך לקבוצת תמיכה לפולנים שלנו 😉
"גם אני בעד! או כמו שסבתא הפולניה שלי אומרת:" שצ'ז'ונגו פן בוק שצ'ז'ה
תודה