"אז מה אמרת שאת עושה?"
"אני קוסמטיקאית".
"יפה. ואיזה סוגים של טיפולים את מציעה?"
"הסרת שיער באינפרא, פילינגים, טיפול באקנה ואנטי אייג'ינג."
"מממ, ויש לך מתחרות?"
"פףף, את צוחקת? יש אלפי קוסמטיקאיות מורשות שכבר פעילות, ומידי שנה מסיימות עשרות אם לא מאות נוספות. כמובן, שהמתחרות העיקריות שלי, הן קוסמטיקאיות שפעילות באזור מגורי".
"והן מציעות מה שאת מציעה?"
"פחות או יותר. חלקן משתמשות בטכניקה כזו או אחרת, אבל כן, כולנו בסופו של דבר מציעות אותו דבר".
"אז מה בכל זאת את עושה כדי להתחרות בהן?"
"אני מפרסמת ועושה הרבה מבצעים וכבר לפחות שנתיים שלא העליתי מחירים כי אני מוכרחה להיות תחרותית".
"וזה רווחי עבורך?"
"לא ממש. מתח הרווחים שלי ממש נמוך יחסית להשקעה ולניסיון שלי.
ועכשיו כשאת שואלת… הלוואי והייתה איזו דרך יעילה להעלות מחירים ולהיות בטוחה שהלקוחות לא ינטשו אותי…"
מתסכל.
בעלי עסקים משקיעים שנים במקצוע ובעסק שלהם ובכל זאת נתונים לתחרות פרועה וחסרת רחמים. כל מצטרף חדש הופך לאיום ממשי, כשהשוק רק הולך ונעשה רווי יותר, צפוף יותר ותחרותי הרבה יותר.
למה זה קורה?
אם נודה על האמת, אזי רוב רובם של העסקים והמוצרים כיום, זהה פחות או יותר וכולם מבטיחים אותו דבר: איכות, שירות, אמינות, חדשנות, מקצועיות (מחקו את המיותר).
והלכה למעשה, רובם אכן כאלה.
הבעיה, שיש גבול למספר המאמנים האישיים, הקוסמטיקאיות, המורות, המרפאים האלטרנטיביים ומנהלי החשבונות הנדרשים בשוק, כך שההיצע גדל, הביקוש קטן והמחירים צונחים.
אז מה עושים?
מה עושים כש"הגבינה" נגמרת? ממשיכים לחפש אותה בכוח? נותנים יותר שירותים בפחות כסף? ממשיכים להוריד מחירים?
לא!
יש שיקראו לזה "מיתוג". אבל האמת, שהמילה הזו גורמת לי להתקפת אלרגיה קשה. למה? אולי כי הרעיון של משקה חום עם קצת צבעי מאכל ופחמן דו חמצני באריזה, שגורם למיליונים להאמין שהוא "טעם החיים", מעצבן אותי.
אז לא נקרא לזה "מיתוג", כי מה שאני הולכת להציע לכם, ממש לא מתחיל ונגמר רק באריזה (לא שמיתוג זה רק אריזה, אבל זה מה שהשתרש פחות או יותר), אלא הרבה יותר מזה וקוראים לכך "בידול עסקי" או אם תרצו "הסיפור השיווקי" ובמילים פשוטות יותר: מה יש לך שאין לאחרים? מה הערך המוסף שאתה מביא לתוך השירות? ומהו אותו דבר שגורם לכך שלשירות שלך לא יהיה תחליף?
לשם כך בואו ונחזור לרגע לקוסמטיקאית שלנו.
הקוסמטיקאית שלנו למדה הרבה שנים ורכשה מיומנויות רבות ומגוונות בתחומי ריפוי האקנה (טיפול פוטודינמי, פוטותראפיה, טיפול בלייזר וגלי רדיו) במקביל היא לקחה גם קורס בפרחי באך, תוספי מזון ודמיון מודרך). במילים אחרות, יש לה ארגז כלים עשיר.
היות והקוסמטיקאית שלנו מאד נמשכת גם לתחום האלטרנטיבי ומאמינה בו, היא עורכת מחקר משל עצמה ולוקחת את הדמיון המודרך ומשתמשת בו לריפוי האקנה (המטופלות מקבלות דיסק שמשמיע הצהרות כגון: "העור שלי חלק ויפה. אני נפרדת מהרעלים שהגוף שלי מייצר אחת ולתמיד, העור שלי נעשה בריא וזוהר") וזאת בנוסף כמובן לטיפולים הרגילים.
כעת, במקום לציין בפרסום שלה שהיא עושה "גם וגם וגם" (גם טיפול פוטודינמי, גם פוטותראפיה, גם לייזר וגם רדיו), היא לוקחת את מגוון השירותים הזה, מערבבת אותו ב"קדירת הרעיונות", מוסיפה את הטאצ' האישי שלה (כל מיני טכניקות וטיפים קטנים שפיתחה בעצמה משך השנים), מערבבת היטב ושמה על אש קטנה, להתבשל לכדי שירות חדש לגמרי. שירות שמחסל אקנה, אבל בשיטה/טכניקה/תוכנית הייחודית רק לה, ומה קבלנו?
"אקנה הילינג"
ריפוי אקנה בטכנולוגיה פרא רפואית ודמיון מודרך
אהבתם?
בואו נלך עם הרעיון הזה אפילו רחוק יותר:
ניקח קוסמטיקאית אחרת, שהתמחתה בטיפולי פנים ואנטיאייג'ינג. היא מחליטה להתמקד בנישה שהיא אוהבת ונמשכת אליה באופן טבעי (והאמת? היא תמיד חלמה לטפל באנשים ולהיטיב איתם, זו גם הסיבה שהיא לקחה קורסים בפסיכותרפיה ואימון אישי).
הקוסמטיקאית הזו מסיבה כלשהי, מחליטה להתמקד דווקא בנשים שחוו טראומה והדימוי העצמי שלהן נפגע: עברו התעללות, חוו אובדן, בעיות אכילה ודימוי גוף ואפילו מחלות קשות לא עלינו. היא מחליטה להציע להן טיפולי יופי, אבל לא רק בפן "הקוסמטי", אלא כחלק מתהליך הריפוי שלהן.
היא מוסיפה את מגוון ההתמחויות שלה לתוך "הקדירה" ועוד מעט תראו, יצא תבשיל נפלא ולמעשה שיטה חדשה לגמרי שמכנים אותה…
"קוסמטיקה תראפיה"
שיקום הדימוי העצמי לנפגעות אובדן וטראומה
טיפולי יופי|אנטיאייג'ינג|פילינגים
אתם מבינים את גודל התגלית? והוריאציות על הנושא פשוט אינסופיות.
כך שיפוצניק שלמד ריפוי בצבע, הופך ל: "יוסי שיפוצים להבראת הבית" וממליץ על הצבעים המתאימים מבחינה רוחנית לכל חדר וחדר, בזמן השיפוץ.
כך מנהלת חשבונות שלמדה קורס ביוגה-צחוק, הופכת ל: "חשבון צוהל" – שירותי הנהלת חשבונות עם חיוך, כשהלקוחות שלה נהנים מטיפים לשחרור וצחוק, בכל 15 לחודש,
וכך הירקן השכונתי שלקח קורסים בנטורופתיה, הופך ל "שים קצוץ" – ירקות לבריאות הגופנפש, כשמעבר לירקות הוא מחלק מתכונים וטיפים ללקוחות שלו.
אבל אתם יודעים אפילו מה עוד יותר מקסים?
אם התחלנו את הפוסט ממקום של מצוקה. ממקום של ייאוש, של תחרות בלתי נסבלת בין עסקים זהים, הרי שכעת ניתן לראות זאת כהזדמנות לכל דבר. זכינו במתנה אדירה. מתנת הבידול האישי, כשכל בעל עסק יכול להכניס לעסק את האישיות שלו, הניסיון שלו והראיה המאד אישית שלו על החיים ובאופן כזה ליצור עסק יחיד במינו.
מהיום, אין צורך יותר להכנס לתחרות המטורפת, כי אין תחרות!!! הרי אין עוד אחד כמוך בכל העולם כולו "הגבינה" נגמרה? אדרבה, נאכל יוגורט! מעדנים! לבנה!!
ואפילו יותר מזה, גם אם בחרנו תחום מסוים מאילוצים שונים, נוכל תמיד לשדך אליו תחום נוסף שמדבר אלינו וליצור שירות חדש לגמרי!
ומה עם הורדת המחירים?
תקשיבו, כמה לקוחות הקוסמטיקאיות שלנו צריכות בחודש? 30 לקוחות? 60? ברגע שהן מציעות שירות ייחודי לנישה ספציפית, יגיעו אפילו מרחוק כדי לטפל בשיטה שלהן וישלמו כל מחיר עבור השירות!
יפה, מה?
ואתם יודעים אפילו מה יותר יפה מזה?
שהשירות הייחודי הזה, של הגדרת הבידול העסקי וכתיבת "הסיפור השיווקי", זו בדיוק ההתמחות הייחודית שלי… 
ובעניין אחר לגמרי, רוצים לדעת למה אני מתכוונת כשאני אומרת "לא"?
***
כל הכבוד!!! את פשוט גדולה. כמה אופטימיות ותושיה.
אילו דוגמאות מהחיים ונוגעות הכי בפנוכו של הקורקבן….
זה לא שלא ידעתי שצריך בידול
זה לא שאני לא יודעת מהו הבידול שלי
זוהכתיבה שלך הממוקדת. המדויקת. המדוברת.
את אלופה!!!
אוי, אני משמינה… גוואלד!
Revital Teva. גם אני כקופירייטרית מנויה על האתר הזה. נהנית לשמוע מיערה כיוונים
והברקות.
ראיתי את השאלה שלך. (יערה אני מקווה שלא אכפת לך שאני עונה).
יש לך בידול נחמד, אם כי לא פרטת את פרוש המילים 'מחשבה סביבתית מתחשבת', אך אני מדמיינת את עצמי צורכת אביזרי קוסמטיקה ולא מבינה למה להעדיף אותך על פני האחרים?
האם יש לי תועלת בכך שהמוצרים שלך ירוקים? אם יש לי חדר ירוק זה עשוי להתאים ואם לא?
אם במחשבה הסביבתית שהזכרת קיימת תועלת אמיתית לצרכן עלייך להבליט אותה וליצור בעזרתה את הבידול. אם הבידול שלך כבר כולל תועלת אמיתית לצרכן אזי מסתבר, שיש לך בעיה באופן שווק המוצר באתר עצמו.
מאחלת לך הצלחה
מסכימה לגמרי עם אסתי-רייטינג
שלום יערה.
כמו תמיד הפוסטים שלך מדליקים. הכתיבה מעניינת ולא שיגרתית.
בעיקר רציתי להגיד לך שראיתי עכשיו את הראיון איתך בערוץ 10 וממש התרשמתי ממך. מהאמונה האופטימיות והכוח שלך, כל הכבוד לך.
עלי והצליחי.
חגית
תודה רבה
בוקר טוב יערה,
אני נהנית מאד מהפוסטים שלך ולומדת את דרכי בתוך העולם הזה.
אהבתי במיוחד את הפוסט הנוכחי.
אשמח לשמוע יותר על תהליכי בידול והוצאה לפועל של הבידול הנבחר
המשיכי לתת באהבה, ושתהיה שנה טובה ומתוקה
שירלי
תודה. זה עולם מרתק ללא ספק. שנה מותק!
זה מצער לדעת שמה שהשתרש "מהמיתוג" זה האריזה או העיצוב הגרפי החיצוני שמושך את העיין וזה בדיוק מה שקורה כיום מציעים ללקוחות מיתוג ובידול כאשר אין מושג מהו "מיתוג"
ולגבי המשקה החום עם קצת צבעי מאכל….. העובדות מדברות בעד עצמן:
ללא מיתוג, הבקבוק עם המשקה החום היה יכול להיות חצי ריק.
שווי השוק של החברה בעלת המשקה החום ללא מיתוג שווה: 50 מיליארד דולר.
וכולל מיתוג שווה: 120 מיליארד דולר.
בס"ד
מסכימה עם החלק הראשון.
אמביוולנטית לגבי השני…
יערה
אני מצטרף למחמאות, באמת כייף לקרוא אותך (רק אל תשמיני יותר מידי 🙂 ). רק שהלכת על מקרים יחסית קלים. ברשותך, אני רוצה לאתגר אותך: מה תעשה קוסמטיקאית שלא עברה קורס בהילינג או קישקוש אחר?
סתם קוסמטיקאית נחמדה שלמדה קוסמטיקה רפואית (הנה עזרתי לך קצת) ועדיין יש 700 קוסמטיקאיות דומות לה. איך היא תבדל את עצמה?
אילן
בס"ד
היי אילן (בכל זאת השמנתי בגללך!) על כל פנים, לקוסמטיקאית הנחמדה הזו, גם אם אין "ארגז כלים" רשמי, יש תכונות אופי ייחודיות, נטיות לב, העדפות, יכולויות ייחודיות.
נניח שהיא מאד אוהבת מוסיקה, היא יכולה להתאים סוגי מוסיקה לסגנונות השונים של המטופלות שלה, שתלווה את הטיפול. נניח מטופלת ג'ינג'ית טמפרמנטית, תהנה ממוסיקה קופצנית וקצבית. אחרת סולידית יותר, תקבל מוסיקה של מעליות וכן הלאה.
או
נניח שהיא בלבוסטע נהדרת ואופה משגע. ה"קטע" שלה, שכל לקוחה מקבלת מיידית קפה ומאפה מפנק, מעוצב יפה בקופסא אטרקטיבית (ללא שומן טראנס זה מזיק לאקנה) וכך היא יוצרת אווירה בייתית, כשהלקוחות כבר מצפות לאתנחתא במחיצתה וכן הלאה. עד אינסוף… רק להעיז לחשוב מחוץ לקופסא וללכת עם נטיות הלב…
היי יערה.. . . נהנית לקרוא את הפוסט המענייין שלך והרעיונות המהפכנים לבידול עסקי.
אני בעלת חנות יש שניה "אניצ'ה – בוטיק וינטאג' ויד שניה" (בפייסבוק) בחיפה. כרגע אני יוזמת שירות חדשני בחנות … שירותי סטיילינג מסטייליסטיות מקצועיות. היתרונות ללקוחות רבים:
** 50 שח לפגישה אישית
** הנחיות לקניה נכונה – בעזרת הייעוץ הלקוחה תימנע מקנייית פריטים לא מתאימים ותחסוך כסף
**חסכון של זמן – הסטייליסטית תמצא פריטים נכונים במהירות
** חוויית קניה – מוזיקה נעימה, יחס אישי, שתיה וכו'.
כבר המון זמן אני מחפשת שם לשירות ועדיין לא נחתה עליי ההברקה.
שם מדליק, שיעביר מסר של שירות מותאם אישית במחיר מאוד אטרקטיבי.
היו לי כמה רעיונות :
"תפור עלייך" (אבל אני לא מתפרה)
סטיילשיק (נשמע ילדותי)
אניצ'ה-שיק (סתאם שתי מילים לא קשורות)
אולי יש לך (או לקרואות הבלוג) שםמדליק ומתאים ?
תודה !!!!!
שושי
בס"ד
תודה שושי. בנות? יש למישהי?
היי יערה,
התלבטתי מה לכתוב כדי שלא תשמיני יותר מידי… ובכל זאת, את כותבת נפלא, בשפה ישירה, ברורה וקולחת. את החומר המקצועי שאת מעבירה למדתי בקורסים ובכלל לא ברור מאליו שאת נותנת אותו בחינם, סימן שיש לך נשמה גדולה…
תודה ויישר כח
מירהל'ה, ראית שקבלת קישור בבלוג שלי? לכי לקטגוריה "מי אני ומה שמי?" ומתחתיה: "עכשיו הבמה שלכם", ישנה רשימה של כל הלקוחות שלי…
יערה
אני מצדיע לך! את ממש טובה
(תצטרכי הרבה דיאטה 🙂 )
אילן
תודה, אני כבר צריכה…
כתבה מצוינת .
תודה רבה!
על הבוקר לא הספקתי
אבל היה שוה לחכות
כמו תמיד זורמת מקורית ומלאת רעיונות כרימון
ומה לעשות… לך יש בידול טבעי שהאלוקים נתן לך
מספר אחד ללא מתחרים!!
מקסימה. המתנתי לך בסבלנות. היה שווה!
יערה, היי!
כבר כמה פוסטים שאני קוראת, ונהנית! מצחיק, שנון, נכון וקולע בדיוק למטרה!
תודה לך, ויישר כח!
🙂
הי יערה, בין שטף המיילים שאני מקבלת, את אלו שלך אני תמיד אוהבת לקרוא. בזכות ההומור והרוח הטובה שנושבת מהם. אבל הפוסט הפעם, העיף אותי לאויר. פשוט גאוני. מגיעה לך כל ההצלחה בעולם.
וואו. תני להירגע רגע…
נהדרת!!
כשאין לך גבינה, את מצליחה לייצר שמנת
וכשאין לחם- מייצרת עוגות 🙂
אהבתי!
מיידלע, ומחר נאכל יחדיו בורק'ס!!!
יערה אהבתי והוקסמתי מהרעיון ! 🙂
אני מבצעת אותו הלכה למעשה… פיתחתי סדנא בזוגיות שנקראת "הצעד לדואט" – סדנא המובילה כל יחידה זוגית לזוגיות מאוחדת, ואכן מעבירה אותה באופן יצירתי ולא שיגרתי… באופן שרק כריזמטית כמוני מסוגלת לעשות, אני נהניית מזה מאד … כי זה אני ! והזוגות שמשתתפים חווים חוויה אוטנתית נהדרת ועוברים תהליך שינוי בהנעה… ובהנאה . מה שנקרא "בדלת האחורית" .
למען האמת כאשר בחרתי בבידול הזה, הייתי בטוחה שיחשבו שאני קצת "קוקו" … אבל בתאכל'ס זה עובד יופי ! ואחרי שאני קוראת מאמר כזה מקצועי שלך, זה גם מוסיף הרגשה טובה . תודה! 🙂
היפ היפ הורי!