סוכני ביטוח ומתווכים, מייצגים שירותים שכולנו אוהבות לשנוא, והם מקוטלגים אוטומטית כ'ספאם'- סוג של 'דואר זבל' מעצבן שצריך להעיף… האם ישנה דרך להתגבר על הדימוי השלילי ולהפוך גם את השירות שלהם לכריזמטי?

כשגיטי גרינפלד נכנסה לפגישה שלנו, היה נדמה לרגע שרוח סערה נכנסה אתה יחד. כזה מן אופי ג'ינג'י יש לה. היא הציגה את עצמה ודיברה בלהט על השליחות שלה כסוכנת ("לא סוכנת ביטוח, סוכנת לאיכות חיים!") ועל הקושי שלה להעביר את המסר הזה לקהל הלקוחות, שמלא כל כך (בצדק או שלא בצדק), בהתנגדות לכל מה שקשור בביטוח.

אכן, כמוני כמוכן, כל פניה טלפונית ש'מריחה' לי כמו סוכן ביטוח, גורמת לי להתנגדות אוטומטית לשמוע ואני עושה הכל כדי להיפטר ממנה במהירות.

איך להפוך שירות דחוי ו'לא אמין', למושך וכריזמטי?

"וזו בדיוק הבעיה" אמרה גיטי בעצב כשהיא פורשת בפני משנת חיים שלימה: "הבעיה היא שלמרות שיש לי מוצר נהדר להציע, מוצר שיכול להעניק לאנשים באמת גב ושקט נפשי אמיתי (לא רק כסיסמה!) וגם מחיר תחרותי! קשה מאד לגרום לאנשים לשמוע… ועוד יותר קשה להעביר להם את המסר הזה, שאני אתם ולא נגדם. שאני באה לשפר להם את החיים ולא לסחוט אותם.

הם כל כך לא בוטחים בסוכן, כל כך מחפשים את האינטרסים. ואני לא מאשימה אותם, באמת נכוו בעבר, שילמו שנים ארוכות וביום שהגישו תביעה, חברת הביטוח פשוט 'מרחה' אותם ובסוף התייאשו והרימו ידיים, ומאז הם נזהרים מסוכני ביטוח כמו מאש…"

באמת מאתגר.

לקחת שירות שמלכתחילה מקוטלג תחת הדימוי של 'לא אמין', שירות שיש אלפים כמוהו, שהשוק מוצף בו, וליצור עבורו הזדמנות למקפצה חדשה… משימה לא פשוטה לכל הדעות…

על כל מסר שיווקי, קודם כל לתפוס את הקשב ואחר כך להפיח אמון!

אם אתן עוקבות אחרי, אתן כבר יודעות שישנם שני נושאים שמעסיקים אותי רבות:

הראשון – נושא הקשב של קהל היעד, כלומר: איך לנסח מסר, כזה שיגרום לקהל המטרה להבחין בכם, מבין אלפי המסרים הנוספים שהוא מקבל כל יום.

והשני – נושא האמון – איך לאחר שהגולש הואיל בטובו לפתוח את המייל, לקרוא את המודעה/פלאייר/אתר, הוא גם יפתח אהדה למוצר שלכם ויאמין שאתם הכתובת לצורך שלו.

אחרי הכול, מודעה 'יפה' אולי יקראו, אולי יתפעלו מהעיצוב או המקוריות שלה, אבל אם לא השכלתם להפיח אמון דרך המסר, אף אחד לא יקנה!

"ובדיוק בגלל זה הגעתי אלייך ימימה", הוסיפה גיטי ואמרה. "בתחום שלי כולם נשמעים ונראים אותו דבר! וכולם מפזרים ססמאות ריקות מתוכן! ואני מאמינה שאת תמצאי את הדרך להעביר את הייחודיות שלי, את השליחות שלי ותצליחי להיכנס ללב של הלקוחות, למרות שהם מלאים בהתנגדויות למקצוע".

אם זה מה שגיטי מאמינה, מי אני שאתנגד? 

לזהות את הDNA העסקי בדיוק של לייזר

במהלך ראיון העומק שעשיתי לה בע"פ ובכתב, עלתה בבירור היכולת המובהקת שלה להתביית על מטרה ולא להרפות ממנה, עד שהיא משיגה את מה שהיא רוצה! ומה שיותר מדהים, שהיא עושה את זה בקלילות ובהמון חן, בלי להותיר אדמה חרוכה אחריה.

את היכולת הזו גיטי רותמת לטובת לקוחותיה, כשהיא מסתערת חזיתית על חברות הביטוח ומתעקשת לגבות מהן את סכומי התביעות, במהירות ועד השקל האחרון!

לשאלתי אם אינה חוששת מחברות הביטוח הגדולות, ענתה בחיוך שובב שהן 'סוג של 'חוששות' ממנה', או יותר נכון מ'כאב הראש' שהיא תעשה להן ולכן מעדיפות לוותר על התיקים שלה ולחפש לעצמן סוכנים פחות מחויבים ולוחמניים…".

במהלכו של תהליך הבירור המקיף, לימוד התחום, הצרכים, המתחרים וההתנגדויות הרבות שקיימות בקהל היעד, עלה הצורך הבוער של קהל היעד, למצוא סוכן שיהיה מוכן להילחם עבורם ברגע האמת!

לא אחד כזה שיגבה מדי חודש את העמלה ויתנדף כשיצטרכו אותו, אלא מישהו נגיש, בגובה העיניים, שיילחם עד חורמה בחומות הבירוקרטיה ולא יוותר לחברות הביטוח בשום מחיר!

לא היה לי ספק שגיטי היא בדיוק האדם הנכון בזמן הנכון, הDNA- העסקי שלה ענה באופן מלא על הצורך ובא לידי ביטוי בטמפרמנט הנמרץ שלה פלוס יכולת ההתבייתות שלה על המטרה.

להרשות לעצמך להיות יוצאת מן הכלל!

גיטי אינה הלקוחה הראשונה שאני מזהה את הייחודיות שלה ו'מפצחת' עבורה את הDNA העסקי. אבל גיטי, בהתאם לרוח הקרבית והנלהבת שלה, הייתה גם מוכנה ללכת איתי עד הסוף. אז… קבלתי על עצמי את האתגר וגיטי מצידה התחייבה ללכת עם הראש שלי, לא לקבל 'רגליים קרות' ולא לפחד להיות יוצאת דופן!

ושלא תחשבו שזה היה קל כל כך.

ברגע שגיטי ראתה את שורת המיצוב שניסחתי לה, היא נדהמה.

זה כל כך היה היא.

אבל אז התחילו ה'קולות השליליים': "מה יגידו?", "איך אני מעיזה לקרוא תיגר על וותיקים ממני בתחום?", "אולי יחשבו שאני 'עפה על עצמי' מדי?" ועוד ועוד…

אין ספק, שבתור אחת שמעזה להיות מי שאני על בסיס יומיומי, אני ערה למחירים, מצד אחד להיות יוצאת דופן, בולטת ומשמשת השראה ומצד שני – להיות מועמדת לצקצוקי שפתיים, ביקורת וחוסר פרגון.

"ככה זה במגרש האמיתי גיטי", אמרתי לה. "את יכולה לבחור בהצעה יותר נדושה, יותר 'פרווה' ולא תרגיזי אף אחד, אבל מצד שני, גם לא תחוללי שום שינוי בעולם ולא תגשימי את השליחות שלך… ובינינו, לא הגיע הזמן שתרשי לעצמך להיות… יוצאת מן הכלל?"

והיא בחרה. ועוד איך.

גיטי גרינפלד. עושה לביטוח בית ספר!

אז, קבלו את 'גיטי גרינפלד, שבאמת עושה לביטוח בית ספר!' פרגנו לה. מגיע לה!

והקרדיט על המיתוג המקצועי מגיע לשרה כץ שעשתה עבודה נהדרת!

***

מספרת גיטי:

"אני חייבת לציין  שהחוויה מול ימימה הייתה מדהימה, כי הקליעה הייתה מדויקת, חדה וברורה! מימימה למדתי להיות אמיתית ושלמה עם מי שאני ולא להתעסק ב'מה יגידו?' או 'איך זה יראה בעיני כל העולם?', אלא ללכת עם האמת שלי, שזה לדאוג לאינטרס של הלקוח שלי בכל מחיר, גם אם זה לא ימצא חן בעיני מישהו. אז ברוך ה' יצאנו לדרך עם המון סיפוק ותחושה שאנחנו מיצגים את מה שבאמת אנחנו, ולא עוד סתם סיסמא של סלוגן!"

אני מזמינה אתכן להזמין אצל גיטי בדיקה של התיק הביטוח שלכן ללא תשלום! פשוט חייגו ל – 0543-421401
(אגב, בעלי ואני העברנו אליה את התיק שלנו, כי כרגיל, אני תמיד משתכנעת ממה שאני כותבת… ואם אתם לא מאמינים, תשאלו אותה בעצמכם ).

גיטי יצאה לעולם חמושה בהגדרה משויפת, מה אתך?
אם גם את רוצה לזהות את הייחודיות שלך על פני המתחרים, לדייק את השליחות שלך ולהגדיר זאת במילים, פני אלי וקבלי הצעת מחיר.