כש"גם וגם" פגש את "אך ורק"…

"גם וגם" היה בשנות הארבעים המוקדמות לחייו וניהל בהצלחה יחסית עסק עצמאי בתחומי הייעוץ והניהול.

כששאלו אותו במה הוא עוסק הוא היה עונה:

"אני בעל עסק לייעוץ וניהול עסקי, ולאימון אישי ומשפחתי, וגם לכלכלת המשפחה וגם לייעוץ בנושאי גישור ובוררות וגם למכירות ופרזנטציה וגם אה… כן, לתדמית ושפת גוף."

כך "גם וגם" היה עונה וזה בדיוק גם מה שהופיע בדף הבית ובפרוספקט השיווקי שלו.

"גם וגם" השקיע שעות רבות בקידום העסק שלו ועבד מצאת החמה ועד צאת הנשמה ובכל זאת, ההשקעה לא ממש הוכיחה את עצמה והעסק לא הצליח להתרומם ונשאר תקוע.

יום אחד "גם וגם" הלך לכנס בנושא שיווק ומכירות ותוך כדי הנטוורקינג הכיר את "אך ורק". התפתחה ביניהם שיחה קצרה ו"אך ורק" הציע ל"גם וגם" ללכת לאכול יחד צהריים בהפסקה ולהעמיק את ההכרות.

"גם וגם" ו"אך ורק" התיישבו לאכול ו"אך ורק" שאל את "גם וגם": "אז במה אמרת שאתה עוסק, ידידי? לא לגמרי הבנתי. אתה מוכן לחזור שוב?"

"גם וגם" שמח לחזור ולפרט ל"אך ורק" אודות העסק שלו ואמר:

"אני בעל עסק לייעוץ וניהול עסקי, ולאימון אישי ומשפחתי, וגם לכלכלת המשפחה וגם לייעוץ בנושאי גישור ובוררות וגם למכירות ופרזנטציה וגם אה… כן, לתדמית ושפת גוף."

"אהמ"… המהם "אך ורק" בתגובה ובלע את חתיכת הלוקוס שנעץ על המזלג.

"ומה אתה עושה?" שאל "גם וגם", כשהוא חוטב לעצמו פיסה נאה מהסטייק העסיסי שמולו.

"אני", ענה "אך ורק", "אך ורק מאמן זוגות במשבר, במטרה להציל את הנישואין שלהם".

זהו?! שאל "גם וגם" בפה מלא, כי התשובה של "אך ורק" הייתה קצרה כל כך, שהוא לא הספיק אפילו לסיים את הביס.

"כן." ענה "אך ורק" . "זהו".

ואז "אך ורק" לקח לגימה מהקולה שלו ושאל את "גם וגם": "אז תגיד לי ידידי ורעי, מה בכל זאת מכל הרשימה שציינת, ההתמחות שלך בה"א הידיעה?"

"אה, נורא פשוט" ענה "גם וגם". "אני בעל עסק לייעוץ וניהול עסקי, ולאימון אישי ומשפחתי, וגם לכלכלת המשפחה וגם לייעוץ בנושאי גישור ובוררות וגם למכירות ופרזנטציה וגם אה… כן, לתדמית ושפת גוף."

"הבנתי. אמר "אך ורק", הזיז את צלחת הדג הריקה ואותת למלצרית להגיש את החשבון…

***

רבים מספור העסקים שמציעים ללקוחות "גם וגם וגם". הם אינם מצליחים להפנים את העובדה, שעל מנת לפגוע בול במטרה, על מנת לדבר ישירות לקהל היעד שלהם, עליהם להתמקד. עליהם להגדיר טוב יותר את קהל היעד המדויק שלהם ("גברים ונשים ונוער וסבתות ונכי צה"ל", זה אינו תיאור טוב של קהל יעד). עליהם לזהות במדויק את הצורך של הקהל המפולח הזה ובהתאם לצורך שזיהו, לבנות את הפתרון העסקי שלהם. כל עוד יישארו במצב של "גם וגם", המסר שלהם יראה בהתאם, הוא יהיה מסר חלש, אנמי, פרווה, לא מוגדר ולא ממוקד.

נכון, מדובר בוויתור. בהחלטה מפוכחת שדורשת אומץ לב ובגרות, לוותר על פלח שוק מסוים או על נישה, או לפחות להשהות את הטיפול בה לעת עתה, ובמקום לפסוח על שני הסעיפים, ליצור בידול עסקי מחודד, שיפגע בול בבטן הרכה של קהל המטרה.

לצערי, הדיאלוג הזה בין "אך ורק" ל"גם וגם" שנשמע אולי משעשע, חוזר על עצמו פעמים רבות עם לקוחות שפונים אלי בבקשה לסייע להם להרים את העסק. חלקם מוכנים לקחת "סיכון" ולוותר על חלק מהשירותים שלהם לטובת ההתמקדות, ואלו נהנים בדרך כלל מפריצת דרך מרעננת ושגשוג, אבל חלקם הארי "מחזיקים חזק" וממשיכים עם המנטרה של :"אני גם וגם וגם וגם…" ופשוט לא מסוגלים לשחרר…

לא שאני לא מבינה אותם. בתפישה הטבעית האוטומטית שלנו, הוויתור נתפש כאיום כלכלי: "הרי אני אצמצם את השירותים שלי, מה שבהכרח אומר שאאבד פלח שוק וחלק מהלקוחות שלי".

אבל האמת היא שמדובר בעצם בצמצום לצורך שפע גדול ורב יותר!

זיהוי קהל המטרה והגדרת הבידול העסקי, מאפשרים לכוון את המסרים השיווקיים והפרסומיים במדויק ובאופן זה להגדיל את המכירות ולהגיע להצלחה כלכלית ועסקית.

אחת הדרכים לנטרל את הפחד מלוותר על חלק מהשוק, היא החלטה אסטרטגית להתמקד כרגע בפלח שוק מסויים, לבנות עבורו דף נחיתה ייעודי, משפך שיווקי וכד', ויותר מאוחר לעבור לפלח השוק הבא בתור ולחזור על הפעילות השיווקית גם שם.

אם אתם כבר בשלים לשינוי, שאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

מה מכל השירותים שאני מעניק, הכי מדליק ומלהיב אותי?
(תוכלו כמובן לשאול "מה מכל השירותים שלי הכי רווחי/כלכלי/חדשני/ייחודי?" אבל בדרך כלל, במקום בו מצויה ההתלהבות שלכם, מצויה גם ההצלחה).

מי הקהל המדויק שהולך לקבל ממני את השירות הזה?

מה בדיוק "כואב" לו ואיך השירות שלי עומד לפתור לו את הבעיה?  

***

אז מה אתם אומרים? "אך ורק" או "גם וגם"? 🙂

תגובות

תגובות