השיעור הזה אנו עולים מדרגה, מפסיקים להשתעשע ונכנסים אל "הדבר האמיתי", קרי-טקסט משכנע, אפקטיבי, רהוט ומניע ואם הצלחתם להפיק מודעות ראויות, יהיה לכם קל להתקדם ולהוציא תחת ידכם גם פרוספקט לתפארת.
פרוספקטים, פליירים, e-flayers, ברושורים או איך שתרצו, כולם רוצים למכור וכולם משתמשים בפרמטרים שהכרנו בפרק השלישי, שהנם להזכירכם: צורך, תועלת ומסר אחד ברור. אבל, בניגוד למודעה ה"קמצנית" כביכול, מטרת הפרוספקט היא ממש "לנהל" שיחת מכירה עם הלקוח הפוטנציאלי, ומלבד להציג בפניו את המוצר/שרות המדובר, גם להדוף התנגדויות, למוטט חומות הגנה, ליצור אמון ולהגיע לקו הסיום עם לקוח שבוי.
מבנה הפרוספקט
מבנה הפרוספקט פשוט למדי והוא מורכב בדומה למודעה, מהשלבים הבאים:
כותרת מושכת, כותרת משנה, תיאור הבעיה, מתן פתרון, סיום עם קריצה, דרכים ליצירת קשר.
כותרת מושכת – חובה!
תמיד, תמיד, אבל תמיד, יש ליצור כותרת מושכת, נקודה. בדומה לחנות מדהימה שאין לה חלון ראווה ולכן אין לה מבקרים, גם פרוספקט שמציע מוצר נפלא ככל שיהיה, ללא כותרת מושכת, אין לו זכות קיום! אם כן, השתמשו בשש השיטות ליצירת כותרת מושכת, משיעור מס' 3 – הציעו מידע, ציינו עובדה, שאלו שאלה, העניקו מתנה, הבטיחו חידוש, הסירו התנגדויות.
כותרת משנה
מטרתה של כותרת המשנה, המופיעה בסמוך לכותרת (ולעיתים אף באות גדולה מהטקסט הכללי), לחזק את הכותרת הראשית ולהמחיש לקהל היעד על מי ועל מה מדובר.
תיאור הבעיה
הפסקה הבאה (או הפסקאות הבאות), תתאר את הבעיה ממנה סובל קהל היעד, כשמטרתה ליצור הזדהות עם הקורא. היא תשיג זאת על ידי כתיבה הפונה לרגש. כתיבה רגשית מוכרחה להתבסס על מחקר שוק ועבודה אסטרטגית מקיפה, הכרוכה בהכרות מעמיקה עם קהל היעד.
הציגו את השירות/מוצר והציעו פתרון
כעת, כשהלקוח כבר "הפשיר", הוא מרגיש שמבינים אותו ואמפאתיים כלפיו, עלינו לספק פתרון למצוקתו. זה המקום להלל ולשבח את המוצר שלנו, תוך התייחסות מתמדת לחסרונות הקיימים אצל הלקוח והדגמה מפורטת ואמינה, על האופן בו המוצר שלנו עומד למלא חסרונות אלו.
זהירות, מוקש! אל תפריזו בסופרלטיבים והשתדלו להישאר נאמנים למציאות. כל הפרזה מוגזמת תביא לאכזבה מהמוצר ולנטישתו, בדרך כלל, לתמיד.
סיום עם קריצה והנעה לפעולה
עד עתה עסקתם בשכנוע ובמכירה אקטיבית. על מנת לרכך את מאמצי המכירה ולעמעם אותם (אתם לא דוחפים בכוח), דאגו לסיים את "שיחת המכירה" בחיוך, בקריצה. זה שובר מחסומים ומניע לפעולה. על מנת לחזק את ההנעה, שלבו ביטויים אקטיביים כדוגמת: "עשו זאת כעת", "צרו קשר", "פנו עכשיו" וכן הלאה.
דרכים ליצירת קשר
היות ואחרי הכול אתם נשארים אנונימיים כלפי הלקוח, עליכם לתת לו את מירב האינפורמציה אודותיכם: מי אתם, היכן אתם ממוקמים, במה אתם מאמינים, איזה שירות אתם מבטיחים ועוד. ככל שתציגו מידע, כך תשדרו אמינות ותקלו על הלקוח לשחרר את הכסף שלו מהארנק.
הסרת התנגדויות – האסטרטגיה שלכם
לא פחות חשוב מיכולת כתיבה מלוטשת, היא היכולת לזהות את ההתנגדויות הצפויות אצל קהל היעד שלכם בנוגע למוצר/שירות שהנכם מציעים ו"טיפול מקדים" בהן או "ריכוך", כבר דרך הפרוספקט, עוד לפני שהלקוח הרים טלפון על מנת להתעניין במוצר.
ברגע שתזהו את ההתנגדויות הצפויות, תוכלו לפנות ללקוח שלכם בצורה אותנטית, בגובה העיניים ולדבר ישירות אל הפחדים, ההיסוסים והלבטים שלו. היזהרו. אנשים לא סובלים ש"מוכרים" להם בכוח. חשוב להם להרגיש שהם אדונים לזמנם ולכספם. כבדו זאת ונצלו זאת על מנת להיות אפקטיביים יותר במכירה. למעשה, קיימות אינספור התנגדויות פוטנציאליות, מתפקידכם לנתח אותן אסטרטגית ולבחור במתאימות ביותר לכל פרוספקט שתכתבו.
רוצים לכתוב את הפרוספקט שלכם בכוחות עצמכם?
שלמו בויזה סך 39 ש"ח בלבד וקבלו לתיבת המייל, תרגיל עם הנחיות מפורטות
רוצים את המדריך השלם? לפרטים נוספים לחצו כאן.
לפרק מספר חמש – "איך לכתוב מאמר? לחצו כאן