בעקבות סוכני המכירות מדלת לדלת, שהצליחו להשחיל את הרגל ובאופן זה למנוע מבעלת הבית לסגור עליהם בפרצוף, זכתה טקטיקת שיווק מסוימת להיקרא 'הרגל בדלת'. טקטיקה שניתנת ליישום בהצלחה גם היום, בעידן הווב.
"דינג דונג"
"מי זה?"
"אהמ אהמ, אבא או אימא בבית?"
"לא. מי זה?"
"תגידי, אולי מעניין אותך תמונות אורגינל של שקיעות מול הים?"
לא אני לא מעוניינת.
"אבל למה לא? באמת יפות!"
"אמרתי לא!"
"ומה בנוגע למכונת גילוח פיליפס אורגינל עם אחריות ליומיים?"
"לא תודה רבה ושלום!"
"רגע רגע חכי, אולי גרביונים, קומבניזונים וגטקעס עלא כיף כיפק?"
תגיד לי מה אתה חירש? אמרתי לא"!"
"?ומה לגבי בוטנים? קשיו? גרעינים לבנים? גרעינים שחורים? מתחשק לך"
"טוב טוב, אני תכף הולך. לא צריך להתעצבן… אבל… לא נראה לך שכדאי לך אולי כדורים נגד דיפרסיה? מתח? נרווים?"
לאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאאא!
שיווק מדלת לדלת – ה"ספאם" הקדמון
זוכרים את הימים שסוכני מכירות שונים ומשונים כתתו את רגליהם בין הדירות, כשהם מנסים למכור את מרכולתם? זה היה הרבה לפני פרוץ האינטרנט. מכרו כך שטיחים, שואבי אבק, ציורים קיטשיים ותוכניות ביטוח (מי המשוגע שקונה תוכנית ביטוח דרך סוכן שפגש במדרגות?!). היום זה נשמע כמעט הזוי (ואולי זה עשוי דווקא להיות ערוץ שיווקי מוצלח? כי אין בו תחרות בכלל).
בכולופן, בעקבות סוכני המכירות החלקלקים הללו, שהצליחו להשחיל את הרגל בדלת ובאופן זה למנוע מבעלת הבית לסגור עליהם בפרצוף, זכתה טקטיקת שיווק מסוימת להיקרא על שמם. טקטיקה שניתנת ליישום בהצלחה גם היום, בעידן הווב.
טקטיקת "הרגל בדלת"
מה זה סוף כל סוף טקטיקת "הרגל בדלת"? מיד תדעו.
אם נצא מנקודת ההנחה, שסוכן המכירות שלנו הצליח לבסוף להשחיל את הרגל שלו בדלת וזכה עקב כך להיכנס (ולחטוף מחבת על הראש במקרה דנן), הרי שעצם השחלת הרגל, הביאה לכך שהדלת תיפתח ביתר קלותוכל הגוף של הסוחר יכנס פנימה (בתקוה כמובן שהמחבת לא הורידה לו את הראש 😛 ).
את הרעיון הזה לקחו והשאילו לעולם השיווק, בטענה ש"אם נשיג מהלקוח היענות לבקשה "קטנה", נגביר באופן זה את ההיענות שלו לבקשה "גדולה". במילים אחרות, הלקוח שלנו יהיה פתוח יותר לשמוע את ההצעה המסחרית הרצינית שלנו, אם קדמה לה הצעה "צנועה" יותר. לדוגמה, אם המטרה שלנו למכור תוכנית ביטוח בעלות של 299 ₪ לחודש, יהיה לנו הרבה יותר קל למכור אותה, אם בתור צעד ראשון נמכור שירות מקדים (ושווה!) ב9.99 ₪.
למה זה?
אם סירבנו פעם אחת, נמשיך לסרב שוב ושוב
כידוע, לכל אחד ואחת מאיתנו דעות ועמדות בנוגע לכל דבר ועניין. מחקרים בתחומי הפסיכולוגיה החברתית מוכיחים, כי חשוב לנו להישאר נאמנים לעמדה מסוימת (ולנו כמובן יש דעה ועמדה לגבי כל דבר בערך). באופן זה אנו תופסים את עצמנו כעקביים ונהנים מתחושה של הרמוניה.
לעומת זאת, כשאנו פועלים בניגוד לעמדה שלנו, אנו חווים דיסוננס שמסב לנו אי נוחות. אם זה יקרה, נעשה אחת מהשתיים: או שנעשה הכל כדי לחזור במהירות לעמדה המוצהרת שלנו או שנשנה אותה כדי שתעלה בקנה אחד עם ההתנהגות שלנו.
לכן, אם אמרנו "לא" לאותו סוכן וביטאנו את עמדתנו השלילית כלפיו הרי שהצורך שלנו להיות עקביים, יגרום לנו לשלול אותו שוב ושוב.
אבל, אם נאמר לו "כן" פעם אחת, יקל עלינו הרבה יותר לומר לו "יס איי דו" בפעם השנייה והשלישית.
מצוידים בידע הזה, נשתדל לעזור ללקוחות שלנו לומר לנו "כן".
כן כן כן! ("יש לך שלושה "כן" ואתה ממשיך איתנו למחנה האימונים 😉 " )
איך?
להשחיל את הרגל בדלת של הלקוח
נתחיל מבניית הצעה עסקית ראשונה אטרקטיבית, זולה במיוחד ואפילו בסכום סמלי ביותר ונציע אותה ללקוחות פוטנציאליים! הסיכוי שהם יאמרו "כן" להצעה הראשונה שלנו גדול מאד, (כשאותנו למעשה מעניינת המכירה הבאה, הגדולה והמשתלמת), אותה יהיה לנו קל בהרבה למכור, לאחר שכבר השחלנו את "הרגל" שלנו ב"דלת".
דרך נוספת לשימוש בטכניקת "הרגל בדלת", היא לשלוח ללקוח את המוצר שלנו "רק לניסיון", ללא כל התחייבות מצידו לרכוש. הסיכוי שלנו למכור לאחר שהלקוח קבל והתנסה במוצר, גדול בהרבה.
טקטיקה זו נבדקה בניסוי שערך הפסיכולוג החברתי פרופסור רוברט צ'אלדיני (זוכרים אותו מ"חוק ההדדיות"?):
אפילו חצי שקל יעזור…
שתי קבוצות של נחקרים התבקשו לתרום לאגודה למלחמה בסרטן. לקבוצה הראשונה הופנתה השאלה: "אנו מתרימים למען האגודה למלחמה בסרטן, האם תהיו מעוניינים להעניק לנו תרומה?" לקבוצה השנייה הופנתה אותה שאלה, אבל עם תוספת קטנה: "אנו מתרימים למען האגודה למלחמה בסרטן, האם תהיו מעוניינים להעניק לנו תרומה? אפילו חצי שקל יעזור!"
מה אתם חושבים היו התוצאות?
בקבוצה הראשונה תרמו 12 מתוך 42 תורמים סך של 57 שקלים ואילו בקבוצה השנייה תרמו כמעט פי שתיים! 21 .מתוך 42 תורמים סך של 91 שקלים
מדוע?
מסתבר, שהתוספת של המשפט "גם חצי שקל יעזור", זהה ל"רגל בדלת", כלומר בקשה של "טובה קטנה", שקל להעניק אותה. עכשיו, ברגע שהאדם הסכים בתוכו להיענות לטובה הקטנה ולתרום "רק" חצי שקל, נוצרה לו מוכנות לתרום גם יותר.
לדוגמא: אם יש לכם למשל עמותה עבור נוער בסיכון, הזקוקה לתרומות, מומלץ שתנהגו כך: ראשית, בקשו לתרום תרומה סמלית ביותר ("אפילו חצי שקל יעזור").
מיד לאחר שהאדם מולכם הסכים, הודו לו והפנו אליו שאלה נוספת: "אולי תרצה לתרום גם לתוכנית המיוחדת שלנו להכשרה מקצועית עבור נוער בסיכון?". הסיכוי שהוא יענה בחיוב כעת, גבוה בהרבה, כי הוא כבר חוה פסיכולוגית את ההסכמה לסייע לכם והוא מעוניין להישאר נאמן לעמדה שלו.
אז מה אתם אומרים? בא לכם על ערכה לבישול ביצים בחמש דקות? נתקעתי עם סטוק ענק, המשפחות מהרצל 48 מה זה קמצנים…
היי ימימה
כמו שאומרים גדוללללללל
ואכן כן אנו באמת רואים לאחרונה שכל המשווקים באינטרנט נעזרים בשיטה הזו נותנים לך חומרים בהתחלה בחינם לאחר מכן בעלות סימלית מוצר אחד או שניים ובסוף סוחפים אותך אליהם
הקטע הוא שאני מגלה על עצמי שברגע שקלטתי את העניין מאחר ואני נחשפת לזה מכל כך הרבה משווקים שלא הזכיר את שמם כאן .
את החינם אני מוכנה לקבל אבל גם את הסכומים הקטנים שבאים אחרי זה אני סקפטית מאוד מאחר ויש הרבה היצע בשוק אני לא נכנעת.
לדעתי ברגע שהאוכלוסיה תקלוט את התריק זה כבר לא יעבוד כל כך .
בס"ד
היי ורד ותודה על התגובה. אבל, אני רוצה לסייג דבר אחד. את יוצאת מנקודת מוצא שאנחנו המשווקים רוצים לדחוף לך מוצרים בכוח. זה לא תמיד נכון. היות וכולנו "נפגעי רעש" מהתקשורת ומהמסרים המפציצים אותנו, יש סיכוי שגם כיציעו לנו פתרון אמיתי ורב ערך לבעיה שלנו, נחמיץ אותו. לפעמים, ה"טריק" הזה, עושה איתנו חסד, כשהוא גורם לנו להפנות את הקשב שלנו למענה מסויים, שאחרת היינו עיוורים מלראות אותו. 🙂
זה לא שאת מוכרת מוצר מסויים בזול ואחר כך מעוניינת למכור אותו מוצר במחיר יקר יותר.
את מוכרת מוצר חלקי בזול ואחר כך כשרואים כמה הוא מגניב, את מוכרת את המוצר השלם במחיר הגבוה.
הי, ימימה.
גם אני מרגישה בערך כך ואולי אפי' יותר.
נכון שאם אני פותחת וקוראת את המסר החינמי,
משמע, אני מעוניינת…
אולם, בהמשך, התחושה היא, שחושבים אותנו מטומטים.
זה גורם באיזה שהוא מקום אצלי לתחושה של אנטי.
הייתי הרבה יותר שמחה לקבל מסר ישיר ונחמד ממי שלא משלה את עצמו
בפגיעה באינטליגנציה של הקורא…
ימימה מקסימה, אני קוראת אותך בשקיקה בתור אשת שיווק אבל מתקשה להשליך אל התחום שלי, אשמח אם תגידי לי אם זה רלוונטי גם לי , אני משווקת השכלה להמונים (שיוווק ויעוץ אקדמאי) מישהו שיעתר לשליחת פרוספקט אליו יאות אולי, בשם העקביות לקבוע עימי פגישה, הוא יקנה ממני גם מוצר שאומר 4 שנות לימודי תואר אצלי?! אתמה…
היות ואת מוכרת ידע, זה דווקא לא אמור להיות קשה במיוחד. תתחילי מבניית רשימה איכותית של מתעניינים, תציעי להם בתחילה חומר שווה חינמי, אחר כך קורס קצר בתשלום סמלי ובהמשך את כל החבילה.
🙂
האם זה עובד גם על מוצרשירות שנותנים פעם ראשונה בחינם למשל: אם אתן למישהו שיחת אבחון עסקי בחינם האם זה יעלה את הסיכוי שהוא יהיה לקוח שלי או שהוא ירצה לקבל כל הזמן בחינם?
הרעיון הבסיסי הוא פשוט מאוד – אנחנו צריכים להפוך את הגולש ללקוח שלנו, אז בוא ניתן לו חבילה ממש משתלמת כדי שהוא יסכים להצטרף אלינו כלקוח (מי אמר שיחות ללא הגבלה בשקל וחצי כולל גלישה?).
אחרי שהוא לקוח שלנו, וכבר עשה את טבילת האש הראשונית שלו, כלומר שילם לנו פעם אחת, הפעם הבאה תהיה קלה יותר,
וכהוכחה שזה עובד, נכון שבפעם הראשונה שנכנסים לבריכה המים יותר קרים מאשר בפעם השנייה והשלישית?
ימימה, את פשוט מקסימה! אני ממש שבעה מלקרוא פוסטים, ואת היחידה שאני קוראת כל פוסט שלך עד הסוף בלי לעצור באמצע. מה שהייתי רוצה דווקא ללמוד ממך זה את הכתיבה המדהימה והמחייכת שלך. איפה למדת זאת? בבית הספר של החיים? מקצועי – יועצת תזונה. אני מרגישה שהכתיבה שלי מרדימה קצת. אגב, אהבתי את האומץ שלך כדוסית להצטלם, לי יש מחסום קשה בנושא.
המאמרים שלך הם כמו חפיסת שוקלד
מתמוגג מכל ביס.
עכשיו צריך לבדוק איך לישם את זה לשיווק באינטרנט
נ.ב בנושא הרוכלים מדלת לדלת, יש סיפור נהדר מאת אפרים קישון, מומלץ.
תזהר לא להשמין… 🙂
איזה מחנה אימונים כייפי!
חחחח מצחיקולה
היי ימימה
כמו שאומרים גדוללללללל
ואכן כן אנו באמת רואים לאחרונה שכל המשווקים באינטרנט נעזרים בשיטה הזו נותנים לך חומרים בהתחלה בחינם לאחר מכן בעלות סימלית מוצר אחד או שניים ובסוף סוחפים אותך אליהם
הקטע הוא שאני מגלה על עצמי שברגע שקלטתי את העניין מאחר ואני נחשפת לזה מכל כך הרבה משווקים שלא הזכיר את שמם כאן .
את החינם אני מוכנה לקבל אבל גם את הסכומים הקטנים שבאים אחרי זה אני סקפטית מאוד מאחר ויש הרבה היצע בשוק אני לא נכנעת.
לדעתי ברגע שהאוכלוסיה תקלוט את התריק זה כבר לא יעבוד כל כך .
בס"ד
היי ורד ותודה על התגובה. אבל, אני רוצה לסייג דבר אחד. את יוצאת מנקודת מוצא שאנחנו המשווקים רוצים לדחוף לך מוצרים בכוח. זה לא תמיד נכון. היות וכולנו "נפגעי רעש" מהתקשורת ומהמסרים המפציצים אותנו, יש סיכוי שגם כיציעו לנו פתרון אמיתי ורב ערך לבעיה שלנו, נחמיץ אותו. לפעמים, ה"טריק" הזה, עושה איתנו חסד, כשהוא גורם לנו להפנות את הקשב שלנו למענה מסויים, שאחרת היינו עיוורים מלראות אותו. 🙂
את נהדרת!
תודות
כרגיל נהדר ,
תודה רבה
🙂
השאלה היא האם כך אנחנו לא מרגילים אנשים לקנות בזול או לקבל בחינם וברגע שהתרגלו למחיר הנמוך לא קשה להם פסיכולוגית לשלם יותר?
זה לא שאת מוכרת מוצר מסויים בזול ואחר כך מעוניינת למכור אותו מוצר במחיר יקר יותר.
את מוכרת מוצר חלקי בזול ואחר כך כשרואים כמה הוא מגניב, את מוכרת את המוצר השלם במחיר הגבוה.
הי, ימימה.
גם אני מרגישה בערך כך ואולי אפי' יותר.
נכון שאם אני פותחת וקוראת את המסר החינמי,
משמע, אני מעוניינת…
אולם, בהמשך, התחושה היא, שחושבים אותנו מטומטים.
זה גורם באיזה שהוא מקום אצלי לתחושה של אנטי.
הייתי הרבה יותר שמחה לקבל מסר ישיר ונחמד ממי שלא משלה את עצמו
בפגיעה באינטליגנציה של הקורא…
לא כל כך הבנתי אותך. למה מטומטמים? אם רמת המסרים אינה טובה בעינייך, פשוט הפרדי מהרשימה. מה הבעיה?
ימימה מקסימה, אני קוראת אותך בשקיקה בתור אשת שיווק אבל מתקשה להשליך אל התחום שלי, אשמח אם תגידי לי אם זה רלוונטי גם לי , אני משווקת השכלה להמונים (שיוווק ויעוץ אקדמאי) מישהו שיעתר לשליחת פרוספקט אליו יאות אולי, בשם העקביות לקבוע עימי פגישה, הוא יקנה ממני גם מוצר שאומר 4 שנות לימודי תואר אצלי?! אתמה…
היות ואת מוכרת ידע, זה דווקא לא אמור להיות קשה במיוחד. תתחילי מבניית רשימה איכותית של מתעניינים, תציעי להם בתחילה חומר שווה חינמי, אחר כך קורס קצר בתשלום סמלי ובהמשך את כל החבילה.
🙂
האם זה עובד גם על מוצרשירות שנותנים פעם ראשונה בחינם למשל: אם אתן למישהו שיחת אבחון עסקי בחינם האם זה יעלה את הסיכוי שהוא יהיה לקוח שלי או שהוא ירצה לקבל כל הזמן בחינם?
אחלה פוסט.
הרעיון הבסיסי הוא פשוט מאוד – אנחנו צריכים להפוך את הגולש ללקוח שלנו, אז בוא ניתן לו חבילה ממש משתלמת כדי שהוא יסכים להצטרף אלינו כלקוח (מי אמר שיחות ללא הגבלה בשקל וחצי כולל גלישה?).
אחרי שהוא לקוח שלנו, וכבר עשה את טבילת האש הראשונית שלו, כלומר שילם לנו פעם אחת, הפעם הבאה תהיה קלה יותר,
וכהוכחה שזה עובד, נכון שבפעם הראשונה שנכנסים לבריכה המים יותר קרים מאשר בפעם השנייה והשלישית?
אחלה פוסט יערה.
יש עוד כל מיני טכניקות שיווק אפקטיביות מאוד של רוברט צ׳אלדיני והם יעילות מאוד בדפי נחיתה
תודה תותח.
ימימה 🙂
ימימה, את פשוט מקסימה! אני ממש שבעה מלקרוא פוסטים, ואת היחידה שאני קוראת כל פוסט שלך עד הסוף בלי לעצור באמצע. מה שהייתי רוצה דווקא ללמוד ממך זה את הכתיבה המדהימה והמחייכת שלך. איפה למדת זאת? בבית הספר של החיים? מקצועי – יועצת תזונה. אני מרגישה שהכתיבה שלי מרדימה קצת. אגב, אהבתי את האומץ שלך כדוסית להצטלם, לי יש מחסום קשה בנושא.
כן ריקי. בבית ספר של החיים…
מזמינה אותך ללמוד ממני בסדנא הקרובה שלי "אפקט הוואו" בימים הקרובים בע"ה אשיק אותה!