איך מרגיש גבר שלא מסוגל יותר לפרנס את משפחתו? שמקבל סירוב לכרטיסי האשראי? שלא עומד בהתחייבויות שלו? במשכנתא? שאין לו כסף להביא הביתה לחם לאישה, לילדים?

איך הוא שורד את היום? איך הוא מצליח לעבור את הלילה?? איך הוא ממשיך לחיות עם הבושה? עם הביזיון? עם תחושת הכישלון המוחצת? איך הוא מתפקד בעבודה? כבעל? כאב לילדים???

"חדלות פירעון" לא עלינו – מושג חדש שאני לומדת כעת כדי לכתוב תוכן לעורך דין, שהמומחיות והשליחות שלו להוציא את האנשים הללו מהבוץ…

כדי להבין את הצורך שלו צריך לצלול עמוק

וזה בדיוק מה שאני עושה עם כל לקוח מחדש. קודם כל לומדת את התחום לעומק, ולפעמים מדובר בתחומים ממש חדשים וזרים עבורי- פיננסים, ביטוח (משעמםםם), פסיכותרפיה גופנית (כן, יש דבר כזה!) ועוד כהנה וכהנה.

לאחר שיש לי התחלה של השגה בעניין אני רותמת את הלב, הבינה היתרה שניתנה לי בשפע J וכישורי המשחק שלי ופשוט 'נכנסת לנעליים' של הלקוח. ואני לא סתם נכנסת לנעליו אלא אני נעשית הוא. מרגישה כמוהו, חווה אותו ומנסה לרדת לעומקי הכאב ממש. ואני לא מדברת על כאב ערטילאי, אני מדברת על כאב שניתן ואף צריך 'לשיים' (לתת שם) במילים, להציף ולהגדיר.

אז מה הוא צריך? מה כואב לו עד אימה? למה הוא נואש?

גבר שמטה לחמו נשבר לדוגמא, מצוי למעשה במצב רגיש עד כדי סכנת חיים ממש!!! אחרי הכול, עבור גבר כידוע 'כבוד' זה חמצן ואי יכולת לפרנס משמעה ריסוק טוטלי של האגו, של הכבוד שלו. משמע הוא זקוק בראש ובראשונה להשבת כבודו ומיד אחר כך לתקווה ולא פחות חשוב-לפעולה בה יוכל לנקוט, כדי להרגיש עדיין נחוץ ופעיל ומשמעותי (כמובן שגבר מאמין יכול לנצל את מאגרי האמונה שעבד עליהם כל חייו ולמצוא בהם הרבה עידוד ונוחם).

לתקשר נכון ולמלא את הצורך

ברגע שזיהיתי את הכאב העמוק והצרכים האמיתיים שלו, ובמיוחד הלא 'מדוברים', אוכל קודם כל לספק מענה מדויק ומיד אחר כך גם 'לתקשר' אותם: לנסח מסר שיווקי חזק, משכנע ומניע לפעולה ובמקרה שלנו, הכתיבה השיווקית שלי תתייחס קודם כל להשבת כבודו האבוד והפחת אמון מחודש ביכולות של הלקוח – איך?

לדוגמא – אכתוב על כך שכל אדם מן השורה עלול ביום מן הימים למצוא את עצמו במצב כזה של חדלות פירעון ושזה לא מעיד על האישיות שלו כלום. שהחיים והמציאות מאתגרים ולא יציבים ואפילו גבר שבגברים, אחראי ומחושב עלול לאבד את מטה לחמו ושאין ערבויות לאף אחד.

בשלב השני, ארגיע ואעניק לו תקווה – איך?

אספר על מקרים דומים ואיך עם הליווי וההנחיה הנכונה, הם יצאו מהמשבר. ארגיע אותו ואשתף אותו בתהליך הצפוי לו בידיעה, שככל שידע טוב יותר לקראת מה הוא הולך, כך החרדה שלו תפחת. אשתמש כמובן בדוגמאות אמיתיות ואכתוב זאת באופן שיעניק לגולש תקווה ואמון בתהליך.

הזדמנות פז לבניית אוטוריטה ואישיות מותג

אבל זה לא הכול, כאמור הלקוח שלי זהו משרד עורכי דין ל'חדלות פירעון'. ותרשו לי רגע לעצור ולשאול אתכם, מה אתם חושבים על עורכי דין בכללות?

אני מאמינה שחלק מהמחשבות שעולות לכם הן: "מכונות כסף", "חושבים רק על הכסף שלהם", "אינטרסנטים","לא איכפת להם מהנאדם רק מהארנק שלהם", "לא מאמין להם", "כולם גנבים", ועוד ועוד…

מעולה!!!! זה נפלא ונהדר!!!

מה?! ימימה השתגעת?!

ממש לא. הכי כיף וקל ונפלא שבעולם, זה לבנות אישיות מותג למקצוע עם יחסי ציבור גרועים שכולם אוהבים לשנוא. למה? כי במקרה כזה, ברגע שאבליט את האישיות האנושית, החמה, הערכית, המצפונית ושומרת המצוות של הלקוח שלי עורך הדין, הוא בקלילות יכבוש את השוק, דווקא כי מדובר בתחום סטריאוטיפי, מה שיאפשר לו לייצר בידול במהירות!

כתיבה שיווקית היא אומנות ההקשבה וההזדהות

אבל אם חשבתם שחייה של כותבת שיווקית קלים, טעיתם. כותב שיווקי מעולה צריך בו זמנית לתקשר מול שני לקוחות. הלקוח ששוכר את שירותיו והלקוח של… הלקוח. לא תמיד הם חיים בשלום, לא תמיד בהלימה. לפעמים ללקוח המשלם חשוב מאד להיראות ולהישמע 'מקצועי', 'מלוטש', 'מושלם', בה בשעה שאני יודעת, כי הצורך האמיתי של הלקוח שלו, הוא מנגינה אחרת לגמרי. הוא זקוק דווקא למסר אנושי, חף מיומרה ובגובה העיניים.

אבל נו, הלקוח אחרי הכול הוא הלקוח, הוא בעל המאה והדעה ולי לא נותר אלא להתפלל שבורא עולם ימציא לי לקוחות שישכרו את שירותיי ויסמכו עלי בעיניים עצומות, כדי שאוכל להעניק להם באמת את המיטב שבי.